Die Konkurrenzanalyse: So durchschauen Sie Wettbewerber

Nicht nur für grosse Unternehmen ist der Blick nach links und rechts überlebenswichtig: Was macht die Konkurrenz?

Im Unternehmerinnen-Alltag geht es immer wieder darum, zu den schnellsten zu gehören, besser zu sein und sich abzuheben. Aber wie gelingt das? Eine Pauschalantwort gibt es darauf sicherlich nicht. Wichtig ist dennoch, genau zu wissen, was die Konkurrenz macht. Die Konkurrenzanalyse hilft Ihnen dabei.

Konkurrenzanalyse: Definition
Beschäftigen wir uns also zunächst mit der Frage: Was ist eine Konkurrenzanalyse überhaupt? Bei einer Konkurrenzanalyse betreiben Sie Recherche über Ihre Mitbewerbenden, deren Tätigkeiten am Markt und ihren Umgang mit Kunden. Denn nur, wenn Sie Ihre Konkurrenten kennen und die Aktivitäten am Markt im Blick haben, können Sie entsprechend handeln.

Auf diese Punkte sollten Sie bei der Beobachtung Ihrer Konkurrenz achten:

Welche Strategie ist zu erkennen?
Setzt die Konkurrenz zum Beispiel eher auf günstige Preise? Oder versucht sie, sich als Luxusmarke zu etablieren? Ist der Einbezug der Kunden stark? Wie wird mit Qualitätsversprechen umgegangen?

Und ganz wichtig auch die Frage: Wie wird die Strategie gegen aussen kommuniziert?

Angebote der Produkte und Dienstleistungen:
Wie positioniert sich die Konkurrenz? Ein Freund und Chef eines grossen Online-Versandhändlers für Schuhe und Mode fragte mich beispielsweise kürzlich: Was gefällt dir nicht, wenn wir Sachen auf Facebook oder Instagram vorstellen? Was machen andere besser? Wann kommst du darauf, zu bestellen? Können wir hier mehr Einfluss nehmen? Was macht dich unzufrieden?

Zielgruppe:
Wer ist die Zielgruppe? Welche Altersgruppe wird gut angesprochen? Welche vielleicht auch nicht? Gibt es einen erkennbaren Fokus?

Preise:
Wie sind die Preise gestaltet und wie unterscheiden sich diese auch von Ihnen? Analysieren Sie, ob die Preise eher kostenorientiert, wettbewerbsorientiert oder nachfrageorientiert erstellt werden. Ziel ist, die goldene Mitte zu finden. In welchem Preissegment wollen Sie sich positionieren?

Kundenservice:
Testen Sie am besten den Kundenservice! Bestellen Sie probeweise ein Produkt. Schauen Sie sich an, wie der Bestellprozess abläuft. Wie kommt das Produkt bei Ihnen an? Wie gehen Kundenberater mit Problemen um? Hier können Sie auch Mitarbeitende bitten, Testkäufe zu tätigen, um herauszufinden, was andere besser machen.

Stärken und Schwächen:
Fassen Sie für sich zusammen, wo Sie Stärken und auch mögliche Schwächen bei der Konkurrenz sehen.

Versuchen Sie, von beidem zu lernen und für sich eine eigene Strategie daraus zu entwickeln.

Standort:
Natürlich hat auch der Standort einen wichtigen Einfluss darauf, wie erfolgreich ein Unternehmen ist. Wenn es sich um ein Ladengeschäft handelt, spielt natürlich die Erreichbarkeit und auch das Umfeld eine grosse Rolle. Handelt es sich um Dienstleistungen oder Online-Geschäfte, ist vor allem die Logistik wichtig. Hier könnten Sie bei der Konkurrenz möglicherweise entdecken, dass sich mit zusätzlichen Lagerstandorten geholfen wird. Vielleicht sind auch spezielle Versand-Zentren notwendig. Bieten Sie eine Dienstleistung an, könnte es sinnvoll sein, über Aussenbüros, beziehungsweise den Aufbau verschiedener Standorte nachzudenken.

Marketing-Tätigkeiten:
Ein ganz bedeutender Punkt – und auch für Sie leicht zu erkennen als Konkurrenz – die Marketing-Aktivitäten. Wo wirbt Ihr Wettbewerber am stärksten? Wie? Ist er besonders witzig, seriös, unterhaltsam oder informativ? Wie ist die Werbesprache? Und wie wird sich beholfen? Gibt es Werbegesichter für Kampagnen? Influencer? All diese Bereiche sollten Sie sich im Detail ansehen, um einen Überblick über die Marketing-Aktivitäten Ihrer Konkurrenz zu bekommen.

Warum eigentlich eine Konkurrenzanalyse?

Die Konkurrenzanalyse machen Sie in allererster Linie für sich selbst.

Denn mit all diesen Informationen lernen Sie eine Menge, die Sie anwenden können, um selbst besser zu werden. Sie stellen dabei auch automatisch den eigenen Kurs des Unternehmens fest. Denn ein Überblick über die Aktivitäten der Konkurrenz hilft Ihnen auch dabei, Ihr eigenes Unternehmen eingehend zu analysieren und vor allem die Sichtweisen zu ändern. So wird die Konkurrenzanalyse zum Mittel, um Position und Strategie des eigenen Unternehmens zu bestimmen.

Sie müssen nicht alle Konkurrenten analysieren
Es könnte sich für Sie noch die Frage stellen, ob Sie jeden Ihrer Konkurrenten analysieren müssen. Natürlich frisst so eine Analyse Zeit. Haben Sie Kapazitäten, lohnt sich vielleicht ein Gesamtüberblick. Ansonsten dürfte es reichen, eine Vorauswahl zu treffen und wirklich nur die Konkurrenten zu beobachten, die im gleichen Marktbereich unterwegs sind.

Konkurrenzanalyse in der Praxis nach dem Match und Beat-Prinzip
Sie haben bisher gelernt, über welche Bereiche Sie sich schlau machen sollten und warum. Aber jetzt geht es ans Eingemachte.

Eine schnelle effektive Konkurrenz-Analyse gelingt mit dem Match und Beat-Prinzip.

Die Idee: Hier vergleichen Sie das Gesamtbild des Konkurrenten mit Ihrem Unternehmen, um herauszufinden, wo sich Ihre wirtschaftlichen Möglichkeiten und Bedrohungen befinden. Dafür sollten Sie bereit sein, einen kritischen Blick auf den Markt und das eigene Unternehmen zu werfen.

Match:
Unter diesem Punkt finden Sie heraus, in welchem Bereichen Ihr Unternehmen gegenüber dem Wettbewerber gleich aufgestellt ist.

Beat:
Hier listen Sie die Bereiche auf, in denen Ihr Unternehmen besser ist als die Konkurrenz. Denn hier liegen Ihre Chancen, die Kunden anzuziehen. Hier können Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal herausarbeiten. Diese Punkte sollten Sie also unbedingt angehen.

Diese beiden Bereichen bilden die Y-Achse Ihrer Tabelle.

Auf die X-Achse kommen die Schlagworte „funktionell“ und „emotionell“.

Beim funktionellen Aspekt ist der Fokus darauf gerichtet, welchen praktischen Eindruck Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf den Kunden machen. Bei einem Apple-Computer könnte das zum Beispiel die sehr intuitive Bedienbarkeit sein.

Der zweite Punkt ist der emotionelle Aspekt. Hier betrachten Sie, wie Kunden und Endverbraucher das Unternehmen empfinden. Auch hier ist Apple ein gutes Beispiel. Denn es ist ein Lifestyle-Produkt. Es schmückt seinen Besitzer. Es ist eine Art Lebensgefühl.

Weitere Möglichkeiten
Wenn Sie etwas mehr Zeit zur Verfügung haben, lohnt sich auch eine professionelle SWOT-Analyse. Im Gegensatz zum Match und Beat-Prinzip wird hier auch noch das Makroumfeld, beziehungsweise Gefahren und Chancen betrachtet, auf die das Unternehmen selber keinen Einfluss nehmen kann.

So sähe die Tabelle aus, in die Sie die Erkenntnisse aus Ihrer Recherche eintragen können (bsp. Apple):